விற்பனை விஞ்ஞானம் மட்டுமல்ல - கலையும் கூட...

இருபது லட்சம் பிரதிகளுக்கு மேல் விற்பனையான "யூ கேன் வின்' என்ற பிரபலமான நூலின் ஆசிரியர் ஷிவ் கேரா, சென்னை வந்திருந்தார். ஷிவ் கேராவின் புதிய நூல் "யூ கேன் ùஸல்'லை "மெட்ராஸ் மேனேஜ்மென்ட் அசோசியேஷன்' ஏற்பாடு செய்திருந்த நிகழ்ச்சி ஒன்றில் வெளியிட்டு, சொற்பொழிவு நிகழ்த்தினார். அதற்கு முன்பு, காலையில், அவர் அளித்த சிறப்புப் பேட்டியிலிருந்து:



மிஸ்டர் கேரா, முடிவுகளுக்குத்தான் வெகுமதிகள் கிடைக்கும் முயற்சிகளுக்கு அல்ல என்று நூலின் முகப்பில் கூறியிருக்கிறீர்கள். இதை விளக்க முடியுமா?

நம்முடைய நோக்கத்தை மட்டும் வைத்து நம்மை யாரும் எடைபோடுவதில்லை. நம்முடைய செயல்களை வைத்துத்தான் நம்மை எடை போடுகிறார்கள். சச்சின் டென்டுல்கர் 99 தடவை 50 ரன்களுக்கு மேல் அடித்தார். அவை வெறும் முயற்சிகளே. அதை ஒரு செஞ்சுரி என்று யாராவது கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டார்களா? நூறு அடித்தபோதுதான் அவருக்குப் பாராட்டுகளும் பரிசுகளும் வந்தன. முயற்சிகள் தேவைதான். அவை முக்கியமானவையும்கூட.

விற்பனை என்றால் மருந்துகள் விற்பனை, வீட்டு உபயோக சாமான்கள் விற்பனை, விளம்பர விற்பனை என்று பல வகைகள் இருக்கின்றன. இவை எல்லாவற்றுக்கும் பொதுவான உத்தி ஒன்று இருக்கமுடியுமா?

நல்ல விற்பனையாளர், பொருள்களையோ சேவைகளையோ விற்பதில்லை. அவர்கள் விற்பனை செய்வது தீர்வுகளை, அதாவது சொலூஷன்களை (ள்ர்ப்ன்ற்ண்ர்ய்ள்). மக்களும் பொருள்களை வாங்குவதில்லை. தீர்வுகளை வாங்குகிறார்கள். உதாரணமாக, துணி துவைக்கும் மெஷின் ஒரு வீட்டு உபயோகப் பொருளாக இருக்கலாம். ஆனால் அது ஒரு பிரச்னைக்குத் தீர்வு. பொருள் மீது விற்பனையாளர் வெளிச்சமிட்டுக் காட்டுகிறார். அதன் அருமை பெருமைகளை எடுத்துச் சொல்கிறார். விற்பனை என்பது 90 சதவிகிதம் பொருளையும், 10 சதவிகிதம் திறமையையும் சார்ந்தது. திறமையில், உங்களுக்கே அந்தப் பொருள் பற்றிய நம்பிக்கை இருக்கிறது என்பதும் அடக்கம் என்பதை நினைவில் வைத்துக்கொள்ளுங்கள்.

என்னதான் புத்தகத்தில் விற்பனைக் கலை பற்றி பக்கம் பக்கமாக எழுதினாலும், நேரடி பயிற்சி அல்லது அனுபவம் இல்லையென்றால், விற்பனையில் வெற்றி காண முடியுமா?

புத்தகங்கள் கடைசிபட்சமாக இருக்கலாம். ஆனால், பயிற்சி சரியாகக் கொடுக்கப்படவில்லை என்றால், அதனால் என்ன பயன்? இதோ பாருங்கள்,

விற்பனையாளர்களில் பலர், ஆர்டர் பெற்றுக்கொண்டு போகிறவர்களாகத்தான் இருக்கிறார்கள். விற்பனையில் நேரடி விற்பனை, மறைமுக விற்பனை என்று இருவகைகள் இருக்கின்றன. முன்னதில் நீங்கள் பொருளைப்பற்றிச் சொல்ல ஆரம்பித்தவுடனே விற்பனை ஆரம்பமாகி, அது தொடர்கிறது. பின்னது, நீங்கள் எப்படி விளக்குகிறீர்கள் என்ற எண்ணத்தை வாடிக்கையாளர் மனத்தில் பதிய வைக்கும் முயற்சியில் தொடங்குகிறது. விற்பனை என்பது விஞ்ஞானம் மட்டுமல்ல ஒரு கலையும்கூட. மனிதர்களுடன் பேசும்போது, அவர்கள் உணர்ச்சிப்பூர்வமானவர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். லாஜிக்கலாக நினைப்பார்கள் என்று எடுத்துக்கொண்டுவிடக்கூடாது. ஒரு பொருளை வாங்குகிறார்கள் என்றால் அதற்குப் பல காரணங்கள் இருக்கக்கூடும். ஏன் ஒரு பொருளை வாங்குகிறார்கள் எது அவர்களை வாங்குமாறு உந்துகிறது அதை அறிவதுதான் கலை.

சிலர் உங்களை மகிழ்ச்சியோடு வரவேற்பார்கள். சிலரோ எரிச்சலுடன் பதில் சொல்வார்கள். எப்போது இது விஞ்ஞானம் ஆகிறது. நீங்கள் ஒன்றன்பின் ஒன்றாகத் தொடர்ச்சியாக விளக்கிவரும்போது, நிச்சயமாக அதற்கு வாடிக்கையாளரிடம் ஒரு முடிவு தயாராகிவிடுகிறது. அவர் வாங்கப் போகிறார் என்ற முடிவு உங்களுக்குத் தெரிகிறது. அதனால்தான் அது விஞ்ஞானம் என்ற அடையாளத்தையும் பெறுகிறது.

அமெரிக்கா-ஐரோப்பாவில் விற்கிற மாதிரி சூழ்நிலை இந்தியாவில் இருப்பதில்லை. அப்படியிருக்கும்போது, ஒரேமாதிரியான உத்திகள் இங்கே செல்லுபடியாகுமா?

உலகம் முழுக்க, "எமோஷனல் அப்பீல்' என்கிற உணர்ச்சிபூர்வமான பேச்சுக்குத்தான் வெற்றி கிடைக்கிறது. இந்த உணர்ச்சி, உலகம் முழுக்க ஒரேமாதிரிதான் இருக்கிறது. தூண்டுதல்களும் ஒரேமாதிரியாகத்தான் இருக்கின்றன. அமெரிக்க வாடிக்கையாளராகட்டும், இந்திய வாடிக்கையாளராகட்டும், நம்பிக்கை ஒன்றுதான் முடிவு செய்கிற அம்சமாக இருக்கிறது. அதனால் அங்குள்ள நிலை இங்கு பொருந்தாது என்று சொல்வது தவறு.

"யூ கேன் வின்' நூலுக்கு உங்களுக்கு வாசகரிடமிருந்து கிடைத்த பதில் என்ன?

மிகவும் பிராக்டிகலாக - பின்பற்றக்கூடியதாக இருக்கிறது. நாங்கள் எங்கள் வாழ்க்கையில் பல சந்தர்ப்பங்களில் எழும் பிரச்னைகளுக்கு இந்த நூலில் தீர்வு கண்டோம். உணர்ச்சிப்பூர்வமான சவால்களுக்கும், லாஜிக்கலான சவால்களுக்கும் விடைகள் கிடைத்தன... என்றுதான் ஆயிரக்கணக்கான வாசகர்கள் குறிப்பிட்டிருந்தார்கள்.

வெற்றியாளனின் முக்கியமான குணங்கள் என்னவாக இருக்க வேண்டும்?

பண்பு (கேரக்டர்), துணிவு (கரேஜ்), நம்பிக்கை (கன்விக்ஷன்), தெளிவு (க்ளாரிடி), தகுதி (கான்பிடன்ஸ்), எடுத்துச் சொல்லும் திறமை (கம்யூனிகேஷன்) இந்த ஆறும்தான்.

"யூ கேன் ùஸல்' நூலின் முப்பத்தோரு அத்தியாயங்களும், ஒரு நாளைக்கு ஒன்றாகப் படித்துப் புரிந்துகொள்ளும் வகையில் ஒரு மாதப் பயிற்சி தருவது போல் அமைந்திருக்கிறது. ஒவ்வோர் அத்தியாயத்தின் முடிவிலும் சாரத்தை பிழிந்து தருவது போல், கேள்விகள் தரப்பட்டுள்ளன. நூல் முழுக்க அங்கங்கே கருத்துக்கள் சிந்தனையைத் தூண்டுகிற மாதி தரப்பட்டுள்ளன. இதோ, சில:

• இலக்கின் மீது உங்கள் பார்வை இருக்கும் வரை உங்கள் பார்வைக்குத் தடைகள் எதுவும் தெரிவதில்லை. இலக்கிலிருந்து உங்கள் கண்களை எடுத்தவுடனே, நீங்கள் எல்லாத் தடைகளையும் பார்க்கத் தொடங்குகிறீர்கள்.

• வெற்றி என்பது வாழ்க்கையில் நாம் எத்தனை உயரத்தை எட்டுகிறோம் என்று அளவிடப்படுவதில்லை. ஆனால் எத்தனை முறை கீழே விழுந்தாலும் மீண்டு எழுகிறோமா என்பதை வைத்துத்தான் அளவிடப்படுகிறது.

• ஒவ்வொரு சிறு விஷயமும் முக்கியம்தான். அப்படி முக்கியமானதாக இருக்கையில், அது சிறு விஷயமாகிவிடுமா?

• பலரும் கனவு காண்பதையும், இலக்கு வைத்திருப்பதையும் போட்டுக் குழப்பிக்கொள்கிறார்கள். இலக்கு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட கெடுவுக்குள் சாதிப்பேன் என்ற கனவு. துல்லியமான நோக்கு கொண்டது. செயல் திட்டம் கொண்டது.

• தோற்பவர்கள், வெற்றி கண்டு அஞ்சுகிறார்கள். ஆனால் வெற்றியாளர்களோ தோற்பதைக் கண்டு அஞ்சுவதில்லை.

• வங்கிக் கணக்கு மாதிரி, உங்கள் வாழ்க்கையில் நீங்கள் காலத்தைச் சேமித்து வைத்துக்கொண்டு பாலன்ஸ் பார்க்க முடியாது.

• நீங்கள் நேரத்தை வீணடித்தால், நேரம் உங்களை வீணடித்துவிடும்.



அமெரிக்காவில் வாழும் ஷிவ் கேரா, சிங்கப்பூரிலும், தில்லியிலும் அலுவலகம் வைத்திருக்கிறார். சிங்கப்பூரில், பதினாறு வருடங்களுக்கு முன் கிளை திறந்தபோது, ஷிவ் கேராவுக்கு டாக்ஸி டிரைவராக வந்தவர், பதினோரு டாலர் கட்டணத்துக்கு பதிலாகப் பத்து டாலர்தான் பெற்றுக்கொண்டாராம். சரியான இடத்துக்குச் சுற்றாமல் அழைத்து வந்திருக்க வேண்டியது தன் கடமை என்றும், கடைசியில் இடத்தைக் கண்டுபிடிக்கச் சுற்றியதால், கூடுதலாக ஒரு டாலர் பெற மறுத்துவிட்டதாகவும் கூறி, நான் இங்கே வெறும் டாக்சி ஓட்டி மட்டுமல்ல. இந்த நாட்டின் தூதர் அந்தஸ்து பெறாத தூதன் என்றாராம். அந்த டாக்சி ஓட்டிதான் தற்போது தமது சிங்கப்பூர் கிளையின் நிர்வாகி என்றார் ஷிவ் கேரா.